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Marketing - Dirección de ventas

13/03/2015 Colaboración

Si hablamos de una venta podríamos pensar en la forma más básica, intercambio de un bien o servicio por una cantidad monetaria a convenir. Pero más allá de este concepto, debemos tener en cuenta que la venta implica un proceso en que se satisface las necesidades del comprador. Y para ello debemos tener un equipo humano, personal  de ventas que identifique estas necesidades y las satisfaga.

La optimización de su rendimiento, dependerá de disponer de una buena dirección de ventas, que tenga como funciones básicas, la planificación, organización, reclutamiento, adiestramiento, motivación, control y seguimiento de estas personas.

Pero, si nos centramos en la dirección de ventas, lo primero que debemos preguntarnos es su área de actuación:

1. Área estratégica:

1.1.  Actividades estratégicas de fijación de objetivos y planes para conseguirlos.

1.2. Actividades estratégicas de estudio del cliente (necesidad y deseo de compra, acceso…)

1.3. Actividades estratégicas del equipo de ventas (distribución clientes)

2. Área gestionaría

El jefe de ventas debe incrementar el rendimiento  de los vendedores que depende de los siguientes cuatro factores:

2.1. Entorno: Es todo aquello ajeno a la empresa, es decir, viene dado por el conjunto de fuerzas y factores que escapan al control de la misma y que pueden tener un impacto sobre ella; su importancia en los últimos años se produce por un incremento en su velocidad de cambio y dificultad para predecirlo. (H. Mintzberg).  

Está formado por dos sub entornos denominados:

-          El microentorno: la empresa, los mercados de consumidores, los canales de marketing que utiliza, los competidores y sus públicos.

-          El macroentorno: fuerzas demográficas, económicas, naturales, tecnológicas, políticas y culturales.

2.2. Marketing mix: análisis estratégico de los aspectos internos de la empresa. Grupos según Jerome McCarthy:

-          Producto: Es todo aquello que se ofrece a un mercado para su consumo. Las decisiones respecto a este punto incluyen la formulación y presentación del producto, el desarrollo específico de marca, y las características del empaque, etiquetado y envase, entre otras.

-          Precio: Es principalmente el monto monetario de intercambio asociado a la transacción. Debemos incluir las formas de pago ofrecidas (con descuentos pronto pago, volumen) para definir finalmente el precio asignado al mercado.

-          Distribución: dónde comercializar el producto/ servicio? Debemos tener en cuenta la elección del canal de distribución, para que el producto llegue al lugar, momento  y  condiciones adecuadas.

-          Promoción: Acción de comunicar, informar y persuadir al cliente y otros interesados sobre la empresa, productos, y ofertas.

2.3. La dirección comercial recibe de la administración general con sus planes, políticas, objetivos, programas y presupuestos, las directrices para generar las estructuras de venta y postventa. (M Artal Castells).

2.4. Fuerza de ventas: conjunto de recursos (humanos o materiales) que se dedican directamente a tareas íntimamente relacionadas con la empresa.

3. Área de control

- Comparación de las previsiones y los resultados,

R – P = D  (Resultado, Previsión, Desviación)

El jefe de ventas debe realizar un control de los comerciales según el análisis de los siguientes parámetros:

-          Resultados

-          Comportamiento

-          Costes

-          Rentabilidad

Próximamente analizaremos más profundamente estos parámetros en el área de control.

 

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